【农村】海尔农村渠道秘笈

    海尔农村渠道秘笈

海尔农村渠道秘笈重奖、严罚，不行就开新店替代，海尔的农村“绝活儿”就是让自己的经销商们彼此竞争起来。

葛吉亮40多岁，个子不高，眼神里透着机警，他在山东潍坊的景芝镇经营着一家电器商店，主营海尔家电。

他其貌不扬，却是个“大老板”：2007年他的店销售额达到4700万元，2008年就跃升到6200万元。

2009年春节刚过，葛老板本以为淡季来临，可以歇歇，但他很快又忙活开了。

2月开始，电脑也加入“家电下乡”阵营，他赶紧把500多平米的店面重新规划，为电脑腾出一块展台。

这家2008年在全球营收1220亿元的家电集团在中国农村控制着数万个像“葛老板”这样的经销商。

海尔集团中国区销售公司总经理刘斥说，海尔在全国2100个县拥有近7000家专卖店，而这些店原本就是农村里的电器商店。

葛老板的店虽然在镇上，但由于“功勋彪炳”而仍被列为7000家之一。

建立7.3万个村级联络站，4300多家星级售后服务网点，形成“服务到户”的服务网。

为了“表忠心”，获得海尔更多的支持，葛老板不光向海尔预订销量好的冰箱、洗衣机、彩电，甚至还主动大力推广一些冷门的冷柜、热水器和小家电。

山东潍坊临朐县曾有家年销售额1000万元左右的海尔专卖店，店老板觉得目前的销量已经足够，也不想到下面乡镇开拓新店。

通常，海尔挑选经销商的条件包括：资金规模达到300万元以上，送货车3台以上，自己能负责售后服务，店址必须在县城的核心地段，老板个人品质、业内信誉好，与当地的政府关系和社会关系比较好。

目前该店销售额已突破4000万，原来专卖店的老板面临着很大的竞争压力，甚至有倒闭的可能。

因为自己经营不善而倒闭的专卖店并不乏先例，山东莱西县级市的海尔专卖店，由于不堪周边良茂凯悦、利客来等大型超市的挤压，销量无法提高，于2008年初被迫关闭。

据了解，在销售淡季，国美、苏宁的海尔品牌销量平均每天不到1台，而海尔对其的任务量是每月130台。